Attribution Theory[归因理论]
(海德)

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什么是归因理论？

由Fritz Heider创立的归因理论（Attribution Theory）是一种可以用来评估人们如何感知他们自己和别人行为的方法。 归因理论就是关于人们如何进行因果关系解释的理论。 在Heider1958年出版的《人际关系心理学》一书中，他这样写道，所有的行为都被认为可以是由外部或内部因素所决定。

• 外部归因： 因果关系是由一个外界因素，代理或者力量导致。 外界因素是不受你的意志控制的。 你感觉到你没有选择。 于是你的行为就收到了影响，局限或者甚至完全由不受你控制的外界力量所决定。 所以，你就会觉得没有责任。 一个普通的例子就是天气。 或者被称为： 情境归因。
• 内部归因： 因果关系是由一个内部因素，代理或者力量导致。 内部因素是受你自己控制的。 你能选择用某种特定方式行事或不。 所以你的行为是不受不被你控制的外界影响，局限或者甚至所完全决定。 于是，你就感觉到责任感。 一个典型的例子是，你的智商。 或者被称为： 部署归因。

人类最令人惊奇的特征之一就是我们相信我们能够解释一切事情。 由心理学家进行的研究已经揭示了这一点，那就是大多数人在判断谁应该为一个事情或者一个行为动作负责的时候有偏差：

• 我们趋向于把别人的成功和我们自己的失败归结到外部因素上。 我们这样认识这些，即不是他们自己的优点潜质和不是我们自己的错误。
• 我们趋向于把我们自己的成功和别人的失败归结到内部因素上。 我们这样认识，即这些是我们自己的优点和他们自己的错误。

其他被认为与归因有关的因素有：

• 我们喜欢别人或不吗？  如果是，内部归因更可能出现在成功的案例上。
• 在一个行为上是否附加了一个奖励或者惩罚？ 如果是，那外部归因就更可能。
• 另外一个人是否非常高的动机来达成与否？ 根据Weiner(80)的研究，一个总能达成目的的人将：
  1. 接近而不是拒绝那些随后的任务。 因为他相信成功是源于搞能力和他自己自信的努力。 失败被认为是由于运气差或者不认真，等等，不是他自己的错。 这样，失败不会伤害到他的自尊心，但是成功则增长他的自尊和自信。
  2. 当工作越来越难，坚持而不是放弃。 因为失败是被假定为由于缺少努力，而这个是他可以通过更努力来改变的。
  3. 选择中度难度的挑战（50%的成功概率）。 因为从这些任务的反馈更能告诉你关于你做得如何，而非常困难和非常简单的任务，只能告诉你一点有关你的能力或者效力的反馈。
  4. 投入更多精力工作，因为这些结果被认为是由你的努力程度来决定的。
• Kelley（1967）的归因因素： Kelley促进了海德的理论通过增加假说关于影响归属的成立的因素：
  • 一致性信息 行动者在不同场合下针对同一事物执行同一行为的程度。
  • 特殊性信息 行动者针对不同事物执行不同行为的程度。
  • 舆论信息 其他行动者针对相同事物进行的相同行为程度。
• 导致成功或者失败的原因是可以控制的还是不能？ 一个可以控制的因素是那种我们相信我们自己能够改变，只要我们想这么做。 一个不能控制的因素是那种我们不相信我们可以轻易改变的。

成功可以归因于至少四个因素：

1. 努力。 一个内部的不稳定的因素，通过它我们可以进行大量控制的。
2. 能力。 一个相对内在稳定的因素，通过它我们不会进行太多的直接控制。
3. 任务困难程度。 一个外部的稳定的因素，它很大程度上不再我们控制之中。
4. 运气。 一个外部的不稳定的因素，我们对它的控制很少。

归因理论的起源。 历史

Heider第一次写道归因理论是在他的那本《人际关系的心理学》（1958）一书中。 这本书在归因理论的发源和定义上起到了主要作用。 Jones和Davis的关于意图的理解的系统性假定是在1965年的一篇题为《从行动到部署》的文章中提出。 Kelley1967年发表了《社会心理学的归因》。 Kelley(1967)进一步提升了Heider的理论，通过增加了影响归因形成的因素的假设： 一致性，特殊性和多数性。

归因理论的运用。 应用

• 心理学，刑法，道德，决策。 理解认知偏好。
• 人力资源管理。 评估，自我评估，对等评估，等等。
• 教育。
• 营销传播。 应用做广告，归属理论论证消费者能归因于要求登广告者的欲望出售产品(片面做广告)或一名诚实的登广告者传达的产品的实际属性(双面做广告)。 这个理论暗示，双边的信息包括产品的负面信息可能导致受众认为广告商正在说真话。 这种广告客户可信度的放大感知增强了关于广告商的诉求与产品有关的正面归结。

归因理论的步骤。 流程

有三个层次隐含在归因里：

1. 感知。 观察。 人必须感知和观察行为。
2. 判断。 决定是否是故意的。 人必须相信一个行为是故意做的。
3. 归结。 人必须决定另一个人是被迫作出一个行为（在环境所迫下），还是不是（被别人所迫）。

参考书： Fritz Heider - The Psychology of Interpersonal Relations

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