Teoria dell'Attribuzione
(Heider)

Centro di Conoscenza

Che cosa è la Teoria dell'Attribuzione?

La Teoria dell'Attribuzione di Fritz Heider è un metodo che può essere usato per valutare come la gente percepisce il proprio comportamento e quello degli altri. La teoria dell'attribuzione riguarda il modo in cui le persone fanno le spiegazioni causali. Nel suo libro del 1958 “The Psychology of Interpersonal Relations„, Heider dice che qualsiasi comportamento è determinato da fattori interni o esterni:

• Attribuzione Esterna: la causalità è assegnata ad un fattore, ad un agente o ad una forza esterna. I fattori esterni sono al di fuori del vostro controllo. Percepite che non avete scelta. Così il vostro comportamento è influenzato, limitato o persino completamente determinato da influenze che sono fuori dal vostro controllo. Di conseguenza non vi ritenete responsabili. Un esempio generico è il tempo. Denominata anche: Attribuzione Situazionale.
• Attribuzione Interna: la causalità è assegnata ad un fattore, ad un agente o ad una forza interna. I fattori interni sono sotto il vostro controllo. Potete scegliere di comportarvi in un determinato modo o no. Così il vostro comportamento non è influenzato, limitato o persino completamente determinato da influenze che sono al di fuori del vostro controllo. Di conseguenza vi ritenete responsabili. Un tipico esempio è la vostra propria intelligenza. Denominata anche: Attribuzione Disposizionale.

Una delle caratteristiche più stupefacenti degli esseri umani è che crediamo di poter spiegare qualsiasi cosa. La ricerca degli psicologi ha rivelato che la maggior parte delle persone è influenzata, nel giudicare chi o cosa è responsabile di un evento o di un'azione:

• Tendiamo ad attribuire i successi degli altri e i nostri fallimenti a fattori esterni. Li percepiamo come se non fossero un loro merito e non fossero un nostro fallimento.
• Tendiamo ad attribuire i nostri successi e i fallimenti degli altri a fattori interni. Percepiamo questi come il nostro merito e il loro fallimento.

Altri fattori che si crede siano rilevanti per l'attribuzione sono:

• Gradiamo l'altra persona oppure no?   In caso affermativo, l'attribuzione interna è più probabile nel caso di successo.
• C'è una ricompensa o una punizione stabilita per un determinato comportamento? In caso affermativo, l'attribuzione esterna è più probabile.
• L'altra persona è molto motivata al successo oppure no? Secondo Weiner ('80), un uomo molto motivato dovrà:
  1. Approcciare piuttosto che evitare le mansioni che possono portare al successo. Poiché egli crede che il successo è dato dalle sue abilità e dai suoi sforzi. Il fallimento si pensa sia causato dalla cattiva sorte o da un esame scarso, cioè non è un suo errore. Quindi, il fallimento non danneggia la sua autostima mentre il successo accresce il suo orgoglio e la sua sicurezza personale.
  2. Persistere, quando il lavoro diventa duro, piuttosto che abbandonare. Poiché il fallimento è da attribuirsi una mancanza di sforzo, che egli può cambiare provando ancora più duramente.
  3. Selezionare sfide di difficoltà moderata (tasso di successo del 50%). Poiché il feedback di quelle mansioni gli dice di più sul suo operato, di quanto avverrebbe con mansioni molto difficili o molto facili che dicono poco della propria abilità o efficacia.
  4. Lavorare con molta energia perché si pensa che i risultati siano determinati dalla nostra intensità e perseveranza al lavoro.
• Fattori di attribuzione di Kelley (1967): Kelley ha superato la teoria di Heider aggiungendo ipotesi nei fattori che influiscono sulla formazione delle attribuzioni:
  • Coerenza delle informazioni. L'attore ha lo stesso comportamento verso un oggetto in occasioni differenti?.
  • Peculuriatà delle informazioni. L'attore realizza comportamenti differenti con differenti oggetti?.
  • Consenso. Gli altri attori hanno lo stesso comportamento con lo stesso oggetto?.
• La causa del successo o del fallimento è controllabile oppure no? Un fattore controllabile è un fattore che noi pensiamo di poter alterare se lo desideriamo. Un fattore incontrollabile è uno che crediamo di non poter alterare facilmente.

Il successo può essere attribuito almeno a quattro cose:

1. Sforzo. Un fattore interno ed instabile sul quale possiamo esercitare il massimo controllo.
2. Abilità. Un fattore relativamente interno e stabile sul quale non esercitiamo un controllo molto diretto.
3. Livello di difficoltà del lavoro. Un fattore esterno e stabile che è in gran parte fuori dal nostro controllo.
4. Fortuna. Un fattore esterno ed instabile sul quale esercitiamo pochissimo controllo.

Origine della Teoria dell'Attribuzione. Storia

Heider inizialmente ha descritto la teoria di attribuzione nel suo libro The Psychology of Interpersonal Relationships (1958). Il libro ha giocato un ruolo centrale nell'origini e nella definizione della teoria di attribuzione. Le ipotesi sistematiche di Davis e Jones sulla percezione dell'intenzione sono state pubblicate nel 1965 nel saggio “From Acts to Dispositions.„ Kelley ha pubblicato “Attribution in Social Psychology„ nel 1967. Kelley (1967) ha superato la teoria di Heider aggiungendo ipotesi ai fattori che influiscono sulla formazione delle attribuzioni: coerenza, peculiarità e consenso.

Uso della Teoria dell'Attribuzione. Applicazioni

• Psicologia, Diritto Penale, Etica, Processo decisionale. Comprendere le tendenze cognitive.
• GRU. Valutazioni, Autostima, Stima dei Colleghi, ecc.
• Formazione.
• Comunicazione di marketing. Applicato alla pubblicità, la teoria dell'attribuzione sostiene che i consumatori possono attribuire i reclami sia al desiderio dell'inserzionista di vendere il prodotto (pubblicità one-sided) sia agli attributi reali del prodotto comunicati da un inserzionista onesto (pubblicità two-sided). Questa teoria suggerisce che i messaggi cosidetti two-sided, comprese le informazioni negative sul prodotto, possono condurre l'audience a pensare che l'inserzionista stia dicendo la verità. Questa maggiore percezione di credibilità dell'inserzionista rafforza le credenze riguardo agli attributi positivi, e fa pensare che i reclami dell'inserzionista sono associati al prodotto.

Fasi della Teoria dell'Attribuzione. Processo

C'è un processo a tre fasi nella determinazione dell'attribuzione:

1. Percezione. Osservare. La persona deve percepire o osservare il comportamento.
2. Giudizio. Determinare la ponderatezza. La persona deve credere che il comportamento sia stato realizzato intenzionalmente.
3. Attributo. La persona deve determinare se crede che l'altra persona sia stata costretta ad adottare il comportamento (nel qual caso la causa è attribuita alla situazione) o no (nel qual caso la causa è attribuita all'altra persona).

Referenza Bibliografica: Fritz Heider - The Psychology of Interpersonal Relations

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